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一、白酒行业的本质：需求来源于表达，本质是面子消费
如何理解中国白酒的本质。啤酒的本质是让大家活跃起来，贩卖的是激情，诸如青岛啤酒节是国内少有的狂欢节，啤酒的广告一定是激情的，酒杯猛烈撞击出泡沫营造一种激情的感觉。红酒的本质是什么?卖的是情调，在中国，大家觉得喝红酒感觉上很优雅，而在欧美喝红酒实际上也是一件很随意的事情。
那么白酒的本质是什么?喝白酒的本质是面子，喝白酒不是为了喝乙醇+水，白酒是为了去表达对对方的态度、尊重。如果对其他快消品牌而言，价格是价值的反映的话，那么对白酒不完全适用，对白酒来说很大程度上价格就是价值，卖白酒卖的就是卖价格，品牌就是要努力代表一个价格。
中国白酒有一个很有趣的现象，越来越多消费者会去买主流品牌的主力产品，喝的就是价格，价格代表面子。欧美人喝酒是为了自己喝的，想喝就喝，一两欧元的酒卖的量大，中国人喝酒，喝什么酒是酒桌上的主宾决定的，酒是为他匹配的。白酒是社交性很强的快消品，不是自我需求的快消品，更多的需求来自于表达。我认为白酒的本质是传情达意，喝的是感觉、面子、身份。
回归历史白酒在古代就是稀缺品、奢侈品，酒在古代有三种功能：1、人与神的沟通(即是“酒以祭天”);2、人与人的沟通(第二是“酒以成礼”)都是通过酒来表达，无酒不成席、无酒不成礼，礼仪的核心是要有酒，重大礼仪是用酒来表达的，所以商务接待也用酒来表达，是一种礼貌;3、人和自己的沟通(第三点“酒以入药”)也是通过酒，喝了酒之后更容易找回自我。酒在古代、在粮食稀缺的环境下，就是一种奢侈品，不是人人都可以享受的，中国白酒是礼仪和表达的象征，和其他快消品相比，白酒更能体现消费升级。